空室対策｜条件が悪い物件でも満室を実現するための7つの方法

空室を埋めたいと思っていても、何が最善の策なのか分からず、結局、具体的な行動をとることができていない・・・、そんな風に悩んでいませんか？

・空室対策は色々あるけど、どの方法をとったらいいのか分からない
・物件価値を下落させたくないので、賃料は下げたくない
・管理会社に相談しても、賃料を下げるかフリーレントするしかないという回答しか得られない

もし、あなたがそんな思いを抱えているのであれば、この記事は強い味方になるはずです。

この記事で、空室対策についての根本的な考え方と行動の判断基準を知ることで、具体的な空室対策の行動をとれるようになるでしょう。

そもそも空室対策には3つの段階があります。

この記事では、空室対策の3つの段階を解説し、あなたにとって有益な具体的な方法をご紹介しています。

この方法は、まさに私たちが普段から行っている空室対策方法で、これにより当社の管理物件は木造・郊外・駅遠・築古が半数を占めているにも関わらず高い入居率を実現しています。

・駅徒歩30分の需要の少ないアパートでも満室達成（家賃収入102,000円/月→442,000円/月）
・費用を抑えたリフォームで負担を抑えて満室達成（家賃収入86,000円/月→246,000円/月）

アパートを所有していても、より多くの収入を得るためには物件の空室を減らす必要があります。逆に、今空室があることはあなたがせっかく購入した資産の一部を無駄にしているともいえます。

空室を埋める方法は様々ありますが、一日でも早く空室を埋めるために、この記事を行動指針にしていただければと思います。

１.空室対策の3つの段階

空室対策は、入居者の行動を分析し、入居者が最終的に部屋を選ぶように促すことが重要です。
多くの入居者は不動産会社に行き、営業マンと話をしてからおすすめの部屋を紹介されます。その後、部屋を内見し、気に入れば申込に至ります。

このように、入居者の行動を3つの段階に分けてそれぞれの段階で対策を行うことで、その場しのぎにならない効果的な空室対策をすることができます。

【入居者の行動】

• 不動産会社（賃貸仲介店舗）に行く

入居希望者は、部屋を選ぶときに不動産会社（賃貸仲介店舗）に行くのが大半ですが、どこの仲介店舗に行くかは、コントロールができません。そのため、入居者がどこの仲介店舗にいっても自分の物件が紹介されるように、より多くの仲介店舗で自分の物件が紹介されるようにしておく必要があります（2章）。

 

• 営業マンから部屋を紹介される

入居者が仲介店舗に行った後は、営業マンは入居者と話をしながら部屋を紹介していきます。同じ仲介店舗で募集されている物件の中でも特に自分の物件が営業マンに推薦されるようにする必要があります（3章）。

 

• 内見をして申し込む

営業マンが推薦したあとには、入居者は実際にその部屋を内見します。内見した時に本当に住みたいと思ってもらえる部屋でなければ申込まで至りません。したがって、入居者に選ばれる部屋づくりをしておく必要があります（4章）。

 

入居者の行動に沿って、①→②→③の順番で空室対策を進めていきましょう。

２.空室対策フェーズ1 　幅広い募集を行う

店舗で募集してもらう段階では、できるかぎり多くの仲介店舗で自分の物件を紹介し、多くの人に自分の物件が募集されている事を知ってもらう必要があります。その理由は、現在、賃貸仲介店舗は供給過多になっており、街に何十社、何百社と空室の募集をしている仲介会社があるため、限られた仲介店舗だけではなかなか空室が埋まらなくなってきているからです。

そのため、あなたの物件の空室を募集している仲介店舗が1～3店舗しかないような状態であれば、よほどあなたの空室が周りの物件に比べて競争力がない限り、入居が決まらなくても、ある意味当然だといえます。

募集の間口を幅広く持ち、入居者がどこの仲介店舗にいっても自分の物件が紹介されるように、物件の所在するエリアのできるだけ多くの仲介会社から入居希望者の紹介をしてもらう必要があるのです。

店舗で募集してもらう段階での対策法は以下の2つです。

今よりも幅広い募集を行うための、具体的な方法をここから詳しく解説していきます。

2.1.【対策①】より多くの店舗で募集ができる管理会社に変える

　今よりも幅広い募集を行うためには、より多くの店舗で募集ができる管理会社に変えるのが最も効果的です。

　まずは、管理会社の担当者に自分の物件募集を何店舗で行っているのか聞き、現在の管理会社が十分に募集を行っているのか現状を把握する必要があります。
　その結果、募集している仲介店舗が10店舗以下の場合には、より多くの募集ができる管理会社に変えるほうがよいでしょう。10店舗以上で募集ができているとしても、そのエリアにある賃貸仲介店舗の数に比べて明らかに少ない店舗数でしか募集されていない場合には、管理会社の変更を検討する必要があります。

具体的には

・PM型で募集をしている管理会社に変える
・今よりも多くの仲介店舗を運営している管理会社に変える

ことで募集の間口を広げ、空室を埋めることができますので、以下で見ていきましょう。

PM型の管理会社

PM型の管理会社に変えることでより多くの仲介店舗で募集することができます。

なぜなら、PM型の管理会社の入居募集の方法は、自社で仲介店舗を持たず、他社の仲介店舗に幅広く仲介依頼を出す方法のため、他の管理会社と比較にならないほどの数の仲介店舗から募集をかけることができるからです。実際に、PM型をとっている当社では、1つの物件当たり平均で100店舗以上の仲介店舗で募集をすることができているケースもあります。

PM型とは、プロパティマネジメント型の略称で、オーナーが行う業務をオーナーに代わってアパート経営の専門家が代行する仕組みのことです。

PM型は、オーナーの立場にたって業務を行うため、オーナーの利益最大化のために管理を行うことができます。

PM型の管理会社の入居者募集方法はリーシングマネジメントと呼ばれ、自ら客付け（仲介）を行うのではなく、仲介（客付け）をしてくれる賃貸仲介会社に入居希望者の紹介を依頼します。それも、その物件のエリアにあるすべての賃貸仲介会社に依頼をかけます。つまり、仲介会社を管理（マネジメント）することで入居希望者を募るのです。

したがって、様々な会社の仲介店舗から入居募集を行うことができるため、募集の間口が広く、空室を埋められる可能性が高くなります。

PM型の管理会社に変えることで、幅広い募集を行うことができますが、PM型の管理を行っている会社は、管理会社全体でも大変少ないのが実情です。そのため、所有物件のエリアを管理できるPM型の管理会社がない場合には、少なくとも今よりも幅広い募集を行うことのできる管理会社に管理を依頼するのがよいでしょう。

以下で、その基準をみていきましょう。

運営している仲介店舗数が多い管理会社

管理会社が仲介店舗を運営している場合、管理会社のHPに「仲介店舗数○○社以上」「全国に広がる店舗網」「店舗数が全国〇位」などと打ち出していることが多いです。仲介店舗数が多いことを売りにしているかどうかを仲介店舗数が多いことの一つの目安とするのがよいでしょう。

ただし、ここで注意すべきなのは、仲介会社を運営している管理会社でも、すべての店舗であなたの物件の空室募集が行われるわけではないということです。仲介店舗のうち、物件が存在するエリアにある仲介店舗でのみ募集が行われるため、最終的には担当者に自分の物件には何店舗の仲介会社から客付けが行われるのか確認する必要があります。最低でも10店舗で募集をかけるような管理会社を選定しましょう。

2.2.【対策②】外国人の入居者を受け入れ、周知する

外国人の入居者を受け入れることで外国人専門の賃貸仲介店舗にも募集を依頼することができ、募集店舗の増加につながります。これが結果として空室を埋めることにつながります。なぜなら、在日外国人の数は年々増加しているため、外国人の入居者を入れることで圧倒的に入居者の母数が増えるからです。

在留外国人統計（旧登録外国人統計）統計表

当社でも、管理物件における全体の入居者様の20％を外国人の方が占めており、年間700件ほど外国人の方が入居されています。外国人入居者を受け入れると、例えば高価格帯の物件であれば仕送りを月に30万円もらっているような裕福な方で新築の物件を好む入居者、もしくは低価格帯の物件であれば和室に住んでみたいという方やシャワーユニットを好む入居者などが見込めます。

外国人の入居者を受け入れることは、

・外国人専門の仲介を訪問して募集を依頼する
・マイソクに外国人OKという文言を追加する

ことで実現できます。

いずれにしても管理会社の理解が必要ですので、外国人の入居者を受け入れたい場合には、「空室を埋めるために外国人入居者を受け入れたい」と管理会社に伝える必要があります。

外国人入居者を受け入れることで、無駄な出費をせずに効果的な空室対策をすることができます。

３.空室対策フェーズ2　営業マンに物件を紹介してもらう

営業マンがあなたの空室を紹介する頻度を高めることで空室を埋めることができます。

入居者に部屋を選んでもらうためには、仲介会社の営業マンに「この部屋が今空いていますよ、おすすめですよ」という形で紹介してもらう必要があります。なぜなら、入居者様がネットを見て「この物件に住みたい！」と思って来店しても、その来店までの間に入居が決まってしまっていたり、実際に内見してみて思ったものと違っていて気に入らなかったりするというのはよくある流れで、その場合は、賃貸仲介会社の営業マンから他の物件をいくつか推薦されるようになっているからです。

したがって、営業マンがあなたの空室を紹介する頻度を高めることで空室を埋めることができます。

入居者に対して営業マンがあなたの物件の空室を紹介する頻度を高めるためには主に3つの方法があります。

以下で詳しく解説していきます。

3.1.【対策①】営業マンに手間をかけさせない

営業マンに手間をかけさせない仕組みをつくることで、あなたの物件を入居者にたくさん紹介してもらうことができます。

営業マンは基本的に歩合給制度の下で働いていることが多く、成約件数の増加が収入の最大化につながります。そのため、紹介手続きや事務処理に手間のかかる物件は、紹介することを嫌がります。
営業マンの手間を減らせるような条件や環境を整えることで、営業マンはあなたの物件を「稼ぎやすい物件」と認識し、紹介の優先順位を上げてくれるのです。

営業マンに手間をかけさせない仕組みとして例えば、下記のようなことがあげられます。

現在、管理会社のオフィスやオーナーの自宅に鍵が置いてあることで仲介会社の営業マンが案内のたびに鍵をとりに来なければいけないという状況であれば、物件の現地にキーボックスを置いてもらうように管理会社にお願いしたり、自主管理の場合には現地に鍵がありますという風に募集会社に伝えたりすることで物件の紹介から案内までの手間を減らすことができます。

こうしたちょっとした工夫により、効果的に空室を埋めることができます。

3.2.【対策②】営業マンとの人間関係を構築する

物件を紹介してもらうためには、営業マンとの人間関係を構築することも大切です。なぜなら、営業マンも人間ですので良好な人間関係を構築している人と取引をしたがるからです。

営業マンとの人間関係を構築することで、あなたの物件を頭に入れておいてもらい他の物件よりも優先的に紹介してもらうことができます。

そのためには、仲介会社を回り、物件を営業マンの印象に残すことが重要です。例えば、当社では日々関係性を高めるよう1日に30～50店舗の仲介店舗に足を運んでいます。その中で印象に残るようなコミュニケーションをとり、人間関係を構築しています。また、手数料などの支払いも当月末に間に合うように対応するなど柔軟に対応することで当社のことを印象に残し、物件を紹介してもらえるような体制をとっています。

このように営業マンとの人間関係を構築することで、例えば当社では

・1人の営業マンだけで年に100件近く当社の物件に入居を決めてくれる
・仲介店舗があるエリアに関わらず幅広いエリアの入居を決めてくれる
・当社の物件がほとんど頭の中に入っていて、「当社の物件が合いそうな人」が来ると当社の管理物件だけで物件紹介をしてくれる
・当社の新着物件を逐一チェックしてくれ、物件募集すぐに紹介してくれる

といった効果的な入居付けが可能になります。

とはいっても自分でなかなか1日に30～50店舗も仲介店舗を回ることは難しいので、空室が埋まらない理由が仲介店舗の営業マンとの関係構築ができていないことにあると思われる場合は、なるべく多くの賃貸仲介店舗を日々訪問してくれるような管理会社に管理を任せのがよいでしょう。

3.3.【対策③】広告料を支払う

以上の対策をしても、どうしても空室が埋まらない場合には広告料を払うことがおすすめです。

営業マンは基本的に給料にインセンティブが組み込まれているため、売り上げを増加させなければ給料が増えない仕組みになっています。そのため、エリアにもよりますが、営業マンからの紹介を受けるためには広告料を支払うことが空室対策の有効な手段の一つになります。逆に、広告料を多くもらえれば、高い家賃でも決めるように入居希望者に一生懸命紹介するのです。

広告料は、一般的に家賃の1か月～2か月程度といわれていますが、エリアにもよるため、管理会社に周辺の物件のマイソクと比べてもらい、適切な広告料を払うのがよいでしょう。ある程度同じエリアの競合物件の広告料に合わせて同じくらいの広告料を出すことで空室期間を最短化できるでしょう。

また、ここで広告料は入居者獲得のためのコストだと考えることも重要です。リフォームにお金をかけるよりも広告料に資金投下した方が、費用対効果が高いケースが多いのが実情です。

４.空室対策フェーズ3　入居者に選ばれる部屋づくりをする

　

最後は、自分の物件の空室が内見した入居者に選ばれる部屋になっている必要があります。なぜなら、どんなに営業マンが入居希望者に部屋を案内しても、その部屋に住みたいと思うかどうかは入居者次第だからです。

入居者に選ばれる部屋かどうかの基準は、営業マンが5人の入居希望者に案内して入居が決まるかどうかです。もし、5人の入居希望者に案内しても入居が決まらないような状況だと、入居者に選ばれる部屋にするために家賃を下げるなど条件面を工夫するか、部屋をリフォームする必要があります。

しかし、あてずっぽうに、ペット可物件にしたり、防音部屋にしたりしても、その物件の周辺需要と合っていなければ、無駄な出費となってしまうだけです。

ここで重要なことは、

①入居者の需要にあったリフォームをする
②「リフォーム利回り」を考えたリフォームをする

の2点です。

次で詳しく見ていきましょう。

4.1.【対策①】入居者の需要に合ったリフォーム

入居者の需要にあったリフォームをすることで空室を埋めることにつながります。リフォームの種類は山ほどありますが、どれかをやれば必ず空室が埋まるというわけではありません。

あなたが物件を所有しているエリアの入居者需要にあったリフォームをすることで空室を埋めることができます。

エリアの需要を調べるには、周辺の物件のスペックを知ることが大切です。

当社では、スーモやホームズといったBtoCのサイトとatBBやレインズなどのBtoBのサイトを調べ、同じグレードの部屋がその物件の周辺にどのくらいあるのか、同じ賃料でどのくらいのグレードの部屋があるのかを調べます。ただし、BtoBのサイトに個人で入ることは難しいため、管理会社に周辺の物件のスペックを調べてもらうのがよいでしょう。

同じ賃料で、自分の物件よりもグレードの高い物件があれば、立地にもよりますが自分の物件は劣ってしまうといえます。したがって、周辺の物件のグレードや賃料と比較し、それに劣らない物件にしていく必要があります。

また、エリアによっては、新築がたくさん建っていることがあるので、賃料や設備だけでなく、周辺の需要変容も調べる必要があります。さらに、仲介会社の営業マンにヒアリングすることで、サイトでは分からないより詳細な物件の周辺情報を把握することができます。仲介会社は1社だけでは偏りがありますので、何社か聞き、自分の物件を「売れる商品にする」ためのアドバイスをもらうのがよいでしょう。

仲介会社のヒアリングについても個人では行うのが大変ですが、管理会社でやってくれているはずなので
「エリア的に埋めるのが難しい」といわれる場合には、

・このエリアの競合物件にどんな設備がついているか
・賃料の相場はどのくらいか
・どんな設備をつけると空室が埋まるか

といったことをヒアリングできているのか、管理会社に聞いてみましょう。
入居者の需要に合わせたリフォーム内容の検討については、当社が運営するnote【リフォーム内容を決めるカギは「入居者様ペルソナ」】でも取り上げていますので、ぜひお読みください。

4.2.【対策②】「リフォーム利回り」を考えたリフォーム

具体的なリフォーム内容が決まったら、それが費用に見合っているのかを考える必要があります。ここでは「リフォーム利回り」という考え方を活用します。

リフォームについても、アパート事業の利回りと同様に

・その費用をかけることで何円分の賃料上昇が見込めるのか
・リフォームをしなかった場合と比べて何円分の賃料下落を避けられるのか
・売却価格が何円分上昇するか
・リフォームをしなかった場合と比べて空室がどれくらい早く埋まるのか（何円の賃料分となるか）

を考え、そのリフォームをするのかしないのかという判断基準にする必要があります。

リフォーム利回りは取得時利回り（売却時想定利回り）と比べることでリフォームをするかしないか判断することができます。

アパート事業は長期にわたるので、リフォームについても投資基準をもって行うことで、最終的に大きな差がでます。

賃料上昇分を利回り計算し、物件購入（建築）時の利回りよりも高ければ施工メリットは高いと判断できます。

例えば、

和室から洋室への変更工事費用：150,000円
賃料上昇（下落抑制）：月間3,000円（年間36,000円）の下落抑制

の場合、

「リフォーム利回り」
36,000円÷150,000円＝利回り24%

取得時利回りが24%以下の場合、効果が高いといえます。

需要にあったリフォーム利回りの高いリフォームを行うことで、空室を埋めるだけでなく最終的な資産の最大化を実現することができます。

５.まとめ

空室対策は、入居者の3段階の行動に沿って順番に行う必要があります。

具体的な対策法は以下の7点です。

幅広い募集を行うために

【対策】①より多くの募集ができる管理会社に変える
【対策】②外国人の入居者を受け入れ、周知する

営業マンに物件を紹介してもらうために

【対策】①営業マンに手間をかけさせない
【対策】②営業マンとの人間関係を構築する
【対策】③広告料を支払う

入居者に選ばれる部屋づくりをするために

【対策】①需要に合ったリフォーム
【対策】②「リフォーム利回り」を考えたリフォーム

今ある空室を一日でも早く埋めるために、この記事が今後の行動指針になれば幸いです。